Todos somos Vendedores
Existe una teoría equivocada sobre la venta en general, y los vendedores en particular: se cree que la profesión de ventas es para unos pocos “elegidos”, gente que ha nacido con dones especiales para hablar, para dirigirse a otro realizando una propuesta de adquisición de un producto o servicio, y por supuesto, para persuadirlo de comprarlo. Y sobre los vendedores se dice, entre otras muchas cosas, que somos mentirosos, inescrupulosos, y hay quien nos considera directamente estafadores. Lo cual no deja en algunos casos, de ser cierto…Todos afrontamos situaciones donde encontramos ejemplos de ese tipo a diario. Sin embargo, y como en todas las profesiones y oficios, existen personas que se comprometen no solamente con el proceso de la relación comercial y la empresa que representen, o con su propio emprendimiento, sino consigo mismos y sus clientes, en un proceso de permanente aprendizaje, servicio y evolución. Y esto aplica tanto al mundo de los negocios como al de todas las áreas, porque hay quienes saben hacer sentir especiales a los demás, y entre ellos, están los vendedores profesionales sobresalientes.
Me propongo acercarles mi mirada sobre las ventas, que tiene que ver más con la actiud de servicio y el aprendizaje, que con la teoría “vendedor se nace” y otros estereotipos por el estilo.
Todas las personas somos diferentes. Todos los estilos de venta, por ende, son distintos, ya que vender es un proceso comunicacional que se irradia desde nuestro potencial individual, poniendo en juego nuestra particular forma de ser.
Y les hablo desde mi propia experiencia con la venta. Cuando hace muchos años me topé con la necesidad de cubrir una posición de venta de servicios de alta gama de una empresa multinacional, realmente me asusté mucho y me pareció una tarea que no iba a poder realizar. Sin embargo, luego de una capacitación inicial y un considerable esfuerzo de mi parte, aprendí a vender imprimiendo mi estilo personal…Y me fue muy bien. Es decir, conocí las técnicas básicas que nos sitúan en el eje comunicacional del proceso, lo cual fue muy bueno porque me dio la pauta de que cualquier persona que así lo desee, puede vender, y vivir muy bien de su profesión.
En realidad, la venta profesional se define con una sola frase: actitud de Servicio.
Seamos sinceros…cuando aceptamos que una persona que eligió la profesión de venta tuvo suerte al lograr sus objetivos, o inclusive, superarlos, estamos en realidad negando la obviedad que resulta de haber puesto en práctica un componente crucial con el que todo vendedor debe contar, además, por supuesto, de su preparación. Y ese componente es su actitud de Servicio.
La actitud de Servicio lo define todo en ventas, ya que marca la diferencia entre cualquier estilo de vendedor (oportunista, estándar, bueno, conformista, muy bueno, etc) con aquel vendedor que ofrece un servicio de excelencia, o sea, el vendedor profesional. Este último hará que la experiencia del proceso de compra por parte del cliente se convierta en el inicio de una relación comercial y humana que se afianzará con el tiempo.
Estudios recientes dentro del área de las neuro-ciencias, indican que nuestro cerebro está capacitado para recibir nueva información e incorporarla en forma precisa para la acción en cuestión de segundos, aunque haya estado “programado” durante mucho tiempo para pensar o creer lo contrario (por ejemplo: “no sirvo para vender”). Con solo tomar la decisión de aprender algo nuevo, el cerebro se “alista” y focaliza en lo que estamos aprendiendo, archiva la información relevante, y luego, esa información relevante estará disponible para la práctica sin obstáculos…fluirá el canal comunicacional naturalmente. ¡Esto es magnífico!
Aprender a vender es un desafío, y como tal, conlleva un simple cambio en la forma de pensar. Cuando ese cambio ya se inició, la decisión está tomada y el giro de atención y foco está en proceso, se comienza a disfrutar del sabor verdadero de la fascinante, cautivante y siempre retributiva carrera de la venta profesional.
Mónica Arias
contacto@monicaarias.com.ar
