Agregue alto valor gestionando sus Cuentas Clave
Qué son las Cuentas Clave?
Son aquellas que, con un mínimo esfuerzo o costo moderado, otorgan a corto o mediano plazo un retorno considerable, o inclusive en muchos casos, sensacional. Por eso se deben cuidar con esmero y darles el lugar de privilegio en la planificación.
Las cuentas clave (o Key Accounts) son además las que proveen la nada despreciable posibilidad de abrir múltiples canales de venta cruzada (ej: servicios o productos adicionales) o detectar problemas cuyas soluciones Ud puede aportar en el proceso de interacción con el cliente.
Las preguntas iniciales que debe hacerse son:
- Qué porcentaje de sus clientes entran en la categoría de Cuentas Clave?
- Qué porcentaje de esas Cuentas Clave le compran más año a año, en forma sostenida?
- Si esto no sucede, cuál considera puede ser el motivo?
- Cuál es el Valor que está dispuesto a superar en el servicio que ofrece habitualmente a estas cuentas?
Y van 3 sugerencias para reforzar la confianza de sus Cuentas Clave:
- Adelántese al Futuro: aunque suena insólito y poco creíble, esto en realidad es totalmente factible, siempre y cuando – insisto – se haya logrado la confianza suficiente con el cliente. Ejemplo: analice el mercado en el que opera su cuenta clave, mire hacia dónde va la tendencia, cuáles son los posibles escollos que el cliente podría encontrar, y realice una tormenta de ideas con los gerentes de cuenta para identificar posibles soluciones a esos problemas. Hoy el cliente quiere saber qué es lo que debería prever. Saber adelantarse y demostrarle cómo dejará de dormir si no elabora un plan estratégico es la llave de acceso a su confianza.
- Maneje las Cuentas Clave en forma Estratégica. Inicie y continúe un acercamiento sistemático con aquellas cuentas identificadas como Clave, con las que se pueden maximizar objetivos en mutuo beneficio. Es necesario conocer el estilo de comunicación del cliente y preparar al equipo de Cuentas para construir la estrategia con miras a lograr un Servicio de Excelencia.
- Colabore con los tomadores de decisión de las Cuentas Clave
Muchas veces los clientes encuentran una grieta enorme a salvar y no saben – o no quieren saber – qué hacer. El camino está “cortado” y lo que necesitan está del otro lado de la grieta, que es, a su entender, muy difícil de cruzar.
El desafío más grande para Ud, consiste en colaborar con ellos desde la comunicación de Excelencia (escucha activa, preguntas poderosas, muestra de interés genuino por aportar alto valor y prever posibles problemas, etc) para que perciban esa grieta mucho más pequeña y se animen a dar el salto (contratarlo a Ud) para lograr sus objetivos o solucionar sus problemas.
Como en toda ciencia humana, no hay infalibles. La comunicación tiene sus reveses y particularidades y no siempre se logra el éxito deseado. Pero es necesario sembrar confianza estando a la vanguardia de la necesidad – o desafíos – del cliente. Más allá de todo tecnicismo, una cosa es cierta: la realidad de las empresas continuará cambiando a mayor velocidad y requerirá de esfuerzos mayores en pos de permanecer en la preferencia, especialmente de las Cuentas Clave, hoy más que nunca, y a toda hora.
Si su modelo de Liderazgo no va más, lo invito a convertirse en un Líder de Excelencia mientras disfruta del proceso: envíeme su consulta y datos de contacto a contacto@monicaarias.com.ar . Será un privilegio ayudarlo/a.
Mónica Arias.
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