Millennials…Quiénes son y Cómo venderles?
Aprender sobre la Generación Y – Millennials – es aprender a crear lazos de confianza sustentados en valores universales: calidad, conexión emocional, compromiso y cumplimiento. Conozca quiénes son, qué características tienen y qué los motiva a decidir una compra, y realice los cambios necesarios en su forma de comunicarles Valor . Aquí van algunos puntos a tener en cuenta.
La generación Y (también llamada Millennials) está eclipsando literalmente a los Baby Boomers (nacidos entre los años ´40s y ´60s). Las ventas retail mundiales hacia este segmento de la población mundial se calculan en aproximadamente 2.50 trillones de dólares hacia fines del año en curso y para el 2018 las predicciones indican que sobrepasarán las que realizan anualmente los Baby Boomers (aproximadamente 3.5 billones). Esto se traslada con mayor fuerza e inevitablemente a la industria del lujo, donde las predicciones de venta son astronómicas para los próximos años, según los blogs más importantes de la industria.
La generación Millennials es la más educada de la historia. Se obsesionan por investigar, chequear y doble-chequear todo, obviamente, por internet, ya que es la generación más amigable con la tecnología, prácticamente nacieron “sabiendo” navegar en red y conocen los recursos que ofrece contar con conexiones cada vez más rápidas y programas que ayudan a estos consumidores en su poder de decisión.
Aunque nunca se conozcan personalmente, aprendieron a interconectar y a hacer amigos en varias latitudes y con personas de su generación y de otras generaciones: son los reyes de las redes sociales (creadores de FB, bloggers, fanáticos de las nuevas tendencias tecnológicas). Su búsqueda de soluciones o productos es por lo tanto, global.
Les encanta el “multitasking” (variedad de actividades a la vez), pero su primordial acento está puesto en lograr sentirse PLENOS y FELICES con lo que hacen y donde lo hacen- Aman las tendencias al auto-conocimiento como herramienta de ruptura de viejas estructuras organizacionales que no van más y se preocupan por hacer lo “correcto” poniendo el acento en difundir acciones, por ejemplo, para el cuidado global del planeta. Por lo tanto, venderles conlleva realizar un acercamiento totalmente diferente al que tal vez su empresa esté utilizando.
Aquí van algunos tips que lo ayudarán a mejorar su relación con este poderoso grupo demográfico.
1) Olvídese del concepto SIV (Siempre intente vender) y de la diferenciación ABC (segmentación de targets de Mercado).
La forma más rápida de que un Millennial pierda interés en su producto o servicio y se vaya de su tienda prácticamente ni bien entró es siguiendo la norma retail SIV (siempre intente vender). Si su personal está entrenado para cerrar ventas “a cómo de lugar” Ud tendrá problemas para incrementar sus ventas a Millennials. Ellos odian sentirse presionados y los “halagos” simplemente no les interesan.
Cuando se trata de la adquisición de un servicio o producto de alta gama, esta actitud de rechazo se agrava. Evite por lo tanto, técnicas de venta agresivas y concentre sus esfuerzos en entrenar a su personal en lograr que la experiencia de los Millennials sea placentera y memorable en forma positiva. Su Empresa puede lograrlo si su personal aprende ASESORAR (es decir, a dar varios pasos previos a la venta) sea a partir de una visita personal o una interacción on line.
2) Vaya al grano y sea muy cortés, pero al mismo tiempo elija una comunicación cálida y por sobre todo, creíble.
Estas personas detectan fácilmente a quienes no son genuinos en la comunicación. La pregunta es: Tiene su Marca de lujo desarrollado con su equipo de venta un modelo de comunicación eficiente para interactuar con Millennials?
3) Ayúdelos a experimentar un proceso de compra de Alto Valor con poder residual de Excelencia y festeje la elección que realicen. Nuevamente, siendo personas que chequean siempre antes de comprar, no toleran que les prometa algo que luego no se cumple: el precio será un comentario adverso a su marca en alguna de las redes sociales, lo cual atenta contra su posibilidad de ganar adeptos en este segmento. Si su marca es de lujo la exigencia en el cumplimiento se incrementará. Qué hacer? NO PROMETA LO QUE NO PUEDE CUMPLIR, sencillamente. Y cuando Ud no posea exactamente lo que una persona de la generación Y busca, (producto determinado, nombre, estilo, etc) dígaselo directamente, no intente forzar la venta con otra cosa. Obviamente, este también es un trabajo fecundo de comunicación de parte de su fuerza de venta. Están sus vendedores alineados con esta forma de comunicar?
4) Concentre sus esfuerzos en mejorar USTED (personalmente y como Empresa) , es decir: no solo estudie formas de mejorar su producto o servicio, sino fundamentalmente adquiera el conocimiento adecuado desde su posición de Líder, aprendiendo Comunicación Emocional para lograr interacciones (personales y tecnológicas) de su fuerza de venta mucho más agradables y amigables con los Millennials. Si lo hace, su marca impactará positivamente en la percepción de alta calidad y compromiso entre quienes componen la generación Y, y Ud habrá dado un paso adelante entre sus competidores. La auto-pregunta final es: Tiene Ud armada una estrategia de venta y de servicio en calidad de atención Premium a Millennials?
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